Rozmowa z Łukaszem Nawrockim, prezesem Spółki Enterso (siedziba w Szczecinie, oddział w Poznaniu), firmy działającej w oparciu o informatykę i marketing, które służą pozycjonowaniu i generowaniu leadów, a przez to zwiększeniu efektywności działań sprzedażowych. Tytuł Lider z powołania został przyznany Panu Prezesowi nie tylko za dogłębną znajomość swojej branży, efektywne zarządzanie zespołem oraz pozyskiwanie klientów, lecz także za umiejętność przyznania się do tego, że istnieją lepsi specjaliści w określonych obszarach, których obdarza on zaufaniem i powierza im zadania do wykonania.
Rozmawiała Beata Sekuła, opracowała Kornelia Soga
Panie Prezesie, ma Pan doświadczenie w zarządzaniu kilkoma firmami z branży e-commerce. Jaką strategię rozwoju zastosował Pan dla Enterso?
Od kiedy jestem prezesem Enterso, zmieniliśmy koncepcję świadczenia usług, wdrażając nowe hasło „Wspieramy najlepszych. Kreujemy liderów”. Od roku naszą misją jest kreowanie liderów rynku w wielu, bardzo różnorodnych branżach. Analizujemy działalność poszczególnych, wyróżniających się firm, a kiedy zauważamy, że któraś z nich ma świetne wyniki i chciałaby osiągnąć jeszcze więcej, to po nawiązaniu współpracy, działamy tak, by została liderem w swojej branży i pomagamy jej dotrzeć do większego grona odbiorców, mając na uwadze, że kluczowym procesem jest w tym przypadku skuteczne pozycjonowanie. Wypracowujemy wysoką i stabilną pozycję witryny internetowej klienta w wyszukiwarkach, a to przekłada się na zwiększenie ruchu na sklepie internetowym i dotarcie do ściśle określonej grupy odbiorców.
Co sprawiło, że wszedł pan na wąską ścieżkę specjalizacji SEO?
Stało to się trochę przez przypadek. Znalazłem się w firmie, w której należało zwiększyć sprzedaż. Przeprowadzając inżynierię wsteczną i rozważając potencjalne możliwości, doszedłem do wniosku, że potrzebujemy więcej firm zainteresowanych naszymi usługami. Zacząłem szukać nowych kontaktów, tworzyć nowe kanały komunikacji – generować leady. Lead sprzedażowy to podmiot zainteresowany daną usługą. W przypadku pozycjonowania możemy powiedzieć, że leadem jest ktoś, kto wszedł do sklepu, ale jeszcze nie dokonał zakupu. Większość naszych klientów nie zdaje sobie sprawy, a my im to uświadamiamy, że właśnie te działania umożliwiają im stanie się liderami na rynku. Nowa jakość usług Enterso działa w oparciu o informatykę i marketing, które służą pozycjonowaniu i generowaniu leadów, a przez to zwiększeniu efektywności działań sprzedażowych. Im więcej potencjalnych klientów, tym większa sprzedaż.
Czy Pana zdaniem człowiek liderem się rodzi, czy się nim staje?
Często sprzyjające okoliczności decydują o tym, kto się nim staje. Zależy to również od grupy, w której się znajdziemy: biznesowej, zawodowej, towarzyskiej czy sportowej. Według mnie, sztuką jest liderem nie być, jeśli nie jest się do tego predysponowanym lub po prostu odpowiednio przygotowanym. Czasem jest to bardzo trudna decyzja. Mam taką filozofię, że staram się zatrudniać osoby dużo lepsze ode mnie w obszarach, w których nie działam osobiście, np. w kwestii komunikacji z klientem, doradztwa czy realizacji usługi. Najczęściej biorę udział w rekrutacji na ostatnim etapie, poszukując kompetentnych praktyków, którym będę mógł zaufać.
W Spółce jest bardzo dużo specjalistycznych stanowisk, ale nie ma wśród nich typowych dla informatyków; są tu zatrudnieni specjaliści ds. kontaktu z klientami, biznes menadżerowie, menadżerowie projektów, pozycjonerzy podzieleni według umiejętności na różne grupy klientów, menadżerowie zarządzający doborem i jakością publikowanych treści i poprawianiem konwersji. Mamy również grafików i webmasterów – to najważniejsze osoby, ale również dział odpowiedzialny za wszelkiego typu prace administracyjne.
Czasem osoba, która z zewnątrz wydaje się liderem, nie zawsze nim jest. Lider to osoba, która nadaje bieg rzeczy, która spaja cały zespół, ale na zewnątrz, tak na pierwszy rzut oka, czasami wcale tego nie widać.
Czy branża, w której pan działa jest stabilna i przewidywalna?
Branża SEO jest poniekąd w stanie stałego kryzysu, sięgającego roku 2013 i aktualizacji algorytmu, która sprawiła, że śmieciowe linkowanie zaczęło szkodzić, a nie pomagać. Ostatni tzw. kryzys miał miejsce we wrześniu 2016 roku i zapoczątkował zwrot w kierunku jakości publikowanego tekstu. – Prezes Enterso wyjaśnia, jak to się przekłada na ich działalność: – użytkownik internetu chce pozyskiwać wartościowe treści; Google, przy pomocy swoich algorytmów, analizuje strony i te najlepsze jakościowo umieszcza na najwyższych pozycjach w wynikach wyszukiwania; my tworzymy dla naszych klientów wartościowe treści i w odpowiedni sposób je publikujemy, a wyszukiwarka to nagradza, dlatego jesteśmy tak skuteczni. Przypuszczalnie, niebawem pojawi się kolejna zmiana algorytmu i również będzie ona nastawiona na docenienie jakości. My jesteśmy na to gotowi, bo świadczymy usługi na najwyższym poziomie. Nie eksperymentujemy, ale stawiamy na jakość, a co najważniejsze – wiemy, jak tę jakość uzyskać.
Kto należy do Państwa Klientów?
Klientami Spółki są w większości sklepy internetowe, działające w różnych branżach. Sprawiamy, że ich sprzedaż wzrasta i szybują wysoko nad konkurencją. Jeśli przychodzi do nas klient i wskazuje konkurenta, którego chce prześcignąć, proponujemy mu zazwyczaj dwa rozwiązania: jedno bardzo dynamiczne, drugie rozciągnięte w czasie. Wstępna diagnoza pozwala nam złożyć ofertę bez ryzyka, a w trakcie realizacji usługi, zawsze jeszcze dopracowujemy szczegóły. Enterso, poprzez pozycjonowanie, pomaga budować pożądany wizerunek w sieci. Dobrze widoczna, funkcjonalna i posiadająca wartościową treść witryna staje się wizytówką, pomocną w budowaniu długofalowych relacji z odbiorcami. Można śmiało wysunąć twierdzenie, że pozycjonowanie to reklama przyszłości.
W Pana branży lepiej sprawdza się wykształcenie techniczne czy humanistyczne?
Studiowałem filozofię na Uniwersytecie im. Adama Mickiewicza w Poznaniu. Na przedmiocie Ontologia mieliśmy np. wykłady z elementami Teorii Szczególnej i Ogólnej Einsteina włącznie ze wzorami. Była też np. geometria Riemanna, więc sporo matematyki. I na innych kierunkach krążyła taka anegdota, że generalnie po studiach humanistycznych człowiek może robić to samo, co przed. Natomiast po filozofii nie jest to już możliwe.
Wiedzę z filozofii można transponować na różne dziedziny życia. Osobiście lepiej czuję się w pliku Excela niż Worda. Jeśli coś robię, to tworzę wykresy i tabele.
Staram się po prostu wszystko zamknąć w liczbach. Wiem, że to brzmi brutalnie, ale Excel jest niezwykle przydatnym narzędziem – wszystkie parametry naszego życia, gdybyśmy chcieli, moglibyśmy zamknąć w liczbach. Pitagorejczycy już dwa i pół tysiąca lat temu twierdzili, że wszystko jest liczbą – np. muzyka to też liczba, tyle, że objęta interwałem między dźwiękami.
Jak Pan ładuje baterie po intensywnej pracy?
Często aktywnie na boisku futsalowym, czasem jest to film Bergmana albo Tarkowskiego. Cenię również kino europejskie, rosyjskie i starsze radzieckie. Jednak równie chętnie oglądam nowe produkcje Marvela i DC., które zainspirowały mnie do większej otwartości na różne gatunki filmowe. Często przypomina mi się wypowiedź Zygmunta Kałużyńskiego, którą znalazłem w książce Tomasza Raczka, iż krytyk ten już po piętnastu minutach wiedział, że film jest słaby, jednak oglądał go do końca przekonany, że w każdym filmie może zdarzyć się choćby jedna scena, która może być wartościowa i nie wolno jej przeoczyć. I ja też mam coś takiego; nawet gdy film jest słaby, oglądam go z uwagą do końca.
Są filmy, które można oglądać kilka razy. Ostatnio „choruję” na film Paula Thomasa Andersona Wada ukryta. Myślę, że w ostatnich trzech miesiącach widziałem go jakieś siedem razy. Jest to wysoce specyficzny film, ale szczerze go polecam.
Taki jestem, że gdy obiorę sobie jakiś zakres zainteresowań, to chłonę wszystko, szukam i poszerzam wiedzę. Po obejrzeniu filmu lubię o nim porozmawiać, jeśli nie mam takiej możliwości, to szukam informacji i czytam. I w pracy jest podobnie, wgryzam się w temat i szukam rozwiązania.
Czy ma Pan jakąś radę dla młodych osób rozpoczynających karierę zawodową?
Człowiek uczy się na błędach; mówią, że mądry człowiek na cudzych. Ja na razie uczę się na swoich. Jeśli ustrzeżemy się pewnych błędów na podstawie doświadczenia innych, to pewnie popełnimy inne, być może mniej bolesne, ale każdy ma jakąś swoją drogę.
Tak to jest, codziennie rano się wstaje, jesteśmy jak w tunelu, trudno nam z zewnątrz spojrzeć na to, czy bardziej operatywnie potrafimy się poruszać. Czasem obserwuję pracowników, którzy wykonują jakieś zadanie, którzy w trakcie procesu nie są w stanie dostrzec, że ten proces dawno się skończył, więc mogliby go uprościć i skrócić. Czasem musi przyjść ktoś z zewnątrz i popatrzeć na to z perspektywy dziecka, na przykład nowy pracownik, który nie zna jeszcze naszej firmy i mówi – Zaraz, zaraz… czemu robicie to tak? Po czym robi to wielokrotnie szybciej. Tak więc nowe osoby, nawet bez doświadczenia, ale które mają pewien poziom kreatywności i mają umysły analityczne, są bardzo cennym nabytkiem dla pracodawcy. Jest takie ciekawe powiedzenie, że czasem coś jest nie do zrobienia, do czasu, aż przyjdzie osoba, która o tym nie wie. To się u nas bardzo często zdarza, dlatego branża, w której pracujemy nieustannie się rozwija, a my wraz z nią i co miesiąc jesteśmy inną firmą.
Jakie plany na kolejne lata?
Na pewno chciałbym nadal pracować i się rozwijać, tak, aby progres był zauważalny. To duża satysfakcja, gdy miesiąc po miesiącu, rok po roku stale idziemy do przodu. Niekoniecznie musi to oznaczać większą liczbę pracowników i klientów, a raczej poczucie, że jesteśmy lepsi jako firma i jako indywidualnie realizujący się zawodowo specjaliści. Ja, jako prezes, rozwijam się i doskonalę na wielu poziomach, a pracownicy uczą się nowych rzeczy i zwiększają swoje kompetencje. W Enterso sytuacje, gdy ktoś będący kiedyś na stażu stał się członkiem zarządu to nie mity czy niezrealizowany sen o potędze, a rzeczywistość. Reasumując, planuję dalszy rozwój. Wszak, by wspierać najlepszych, sami musimy trwać na pozycji lidera i rozwijać się na wszystkich możliwych poziomach.
Zapraszamy do odwiedzenia strony internetowej Firmy ENTERSO: https://enterso.pl/
